金福彩票

在中国怎么做To B?最懂SaaS的人给你答案

发布时间 : 2020/11/09

来源 | 腾讯SaaS加速器在中国,To B到底该怎么做?相信这是每个产业互联网人最关心的问题。SaaS在中国到底该怎么做?个体和生态之间到底是怎样的发展逻辑?中国路径和美国路径有何不同?带着一些行业普遍关注的问题,腾讯产业互联网从对部分CEO的采访中,发现了一些答案。
  • To B的美国路径和中国路径有何不同?

-玉符科技CEO石杨:我们需要的不是中国的Zoom,而是中国的微软。美国To B的路径是“原生路径”,而中国的发展模式是不同的。美国先有巨头,再有小企业。比如最早的微软、甲骨文、思科、IBM。巨头把整个行业的规则、消费模式建立起来了,让所有企业认同企业服务这件事情。然后才有新的细分行业和领域,比如Zoom、Shopify这类SaaS公司,估值在几十亿到两三百亿美元之间。中国路径很有意思。一开始我们看美国怎么做,学得很好,但最后我们走出了自己的路。相比美国,中国To C有些模式反而是领先的。过去四五年,我们都在SaaS领域试图做“中国的Zoom”。但有一个巨大问题——相对来说,小企业没办法改变、引领、教育市场。中国现在需要的,不是在一个细分领域把一个应用做好,需要的是整个To B大盘子走得好,就像今天整个To C的盘子。我们需要的不是中国的Zoom,而是中国的微软。To B不像To C。To C的市场、客户、资金都足够成熟,短时间就能成长出一个巨大的独角兽。To B没有这种成熟度。To B需要的是更宏观的行业格局和视角,可以让整个行业和目标客户认知到企业服务的价值。所以像腾讯、阿里这种大企业进入到ToB这个领域,在宏观上是对这个行业最大的助力。
  • 业务、中台与资本哪个更重要?

-玉符科技CEO石杨:越贴近业务的应用,价值越容易被发掘。现在中国仍处在To B服务的早期阶段。越贴近业务的应用,越容易被采纳,价值越容易被发掘。CRM、HR软件等,能帮助企业直观有效地看到价值。比如用了CRM一年多赚多少钱,用了HR招聘系统一年多招聘多少优秀人才。效果是直观的、可以被量化的。这种跟业务贴近的应用型SaaS,短期内会跑得非常好。中国讲了很多年“中台”的概念。前几年很多人开始炒中台概念。但真正什么是中台,可能没人能讲得清楚。中台没有很好落地,不是因为我们没有仔细研究它,是因为我们还没有到真正需要服务的时间。要先把业务理清楚,先把业务用起来,才会用到中台。-微吼CEO林彦颋:SaaS不仅要提供技术平台,还要提供整体解决方案服务。SaaS的第二个S叫Service,其实行业对Service的理解还不够深入。以往认为把传统IT软件从一次性购买、交付变成按月支付就是Service。但Service真正价值,不仅要提供技术平台,还要提供整体方案解决服务,要求对客户的行业和场景的深刻理解能力、顶层架构设计能力、落地实施能力、客户成功等运营服务能力。对于任何一家梦想成为伟大的SaaS公司,必须具备5项全能能力,SaaS+aPaas+大数据+AI+生态,这是一条漫长而艰巨的成长之路。-同创伟业董事长郑伟鹤:生态和资本助力,将加速SaaS企业分化。中国SaaS基础行业与解决方案基本成形,处于快速发展的阶段。一方面老牌机构,比如金蝶、用友往SaaS方向发展,因为它本身有中小客户。另一方面,新锐机构在垂直领域深耕。人力资源、金融等领域已经出现一些好公司,例如腾讯SaaS加速器一期的法大大,在垂直领域中形成一些优势。未来十年,To B的产业互联网、数字化、线上化都是好机会,投资业也都认为这是一个核心赛道。随着资本青睐,明后年会有更多SaaS企业进入资本市场。现在资本市场容忍度和包容性更大,只要有行业优势,对利润要求降低很多,创业板也是这样。而资本会加速SaaS企业分化,有生态助力和资本加持的企业跑得更快。不过SaaS领域周期很长,平均十一二年才能够上市,要有充分的耐心在里面。SaaS领域不是给钱就能加速,需要靠产业链接、底层技术服务、线上化助力、流量助力等各方面支持,才能发展更好。
  • 个体和生态之间到底是怎样的发展逻辑?

-同创伟业董事长郑伟鹤:产业链相互依存,是一个共生的生态环境。To B领域里,大企业和中小企业之间相互依存,是一个共生的生态环境。大企业做底层技术,把底层技术和场景运营好,小的SaaS在这上面跑,再把上游客户产业和政府融入进来。SaaS加速器就是这样一种生态模式,为企业之间的线上、线下对接提供了平台。这种模式让企业的共生共荣更加天然,更有一种自然的纽带关系。-玉符科技CEO石杨:生态共创正在从点到面,账号互通全面融合提升运营效率。大公司不只想变成大的集成商,更希望真正通过技术能力、技术架构组成一套有效的技术底座,将优质的SaaS中小企业放到这套体系当中。这套体系让客户能集中精力专注自身业务。客户只需在整套SaaS体系里选择最优质的服务使用,不用花精力搭建某一个CRM服务或数据服务。